Главная -> Комуникации (Дело мастера - под брэнд! структурные изменения в организации торговли- строительные материалы)

структурные изменения в организации торговли могут привести к новым правилам игры на рынке.

Рынок строительных и отделочных материалов региона в целом и свердловской области в частности - структура относительно устоявшаяся. Однако в последнее время проявляются признаки изменения механизмов работы рынка: существующая схема организации торговли перестает отвечать запросам как потребителей, так и производителей.

Основные черты уральского рынка строительных материалов - высокая емкость, быстрое насыщение, огромный ассортимент товарных позиций, стабильно растущий платежеспособный спрос. И именно спрос, некогда ожививший рынок (до 1994 года он был практически пуст), можно рассматривать сейчас как один из факторов, способный дать толчок новому витку его развития. Причины следует искать в явлениях макроэкономического характера: наблюдающийся рост промышленного производства гипотетически должен привести к повышению уровня благосостояния населения региона, занятого в основном в промышленности. Понятно, что в первую очередь повышение спроса скажется на сбытовых и оптовых торговых компаниях, а затем уже на производителях.

В условиях сохраняющейся низкой платежеспособности населения 60% потребителей, по различным оценкам, ориентированы на российского производителя. Участники рынка не исключают, что эта доля была бы больше, если бы они сумели полнее использовать передышку, данную им августовским кризисом: в первые месяцы после него объемы продаж отечественной продукции выросли на 100%. Отечественные строительные и отделочные материалы в целом ниже по качеству и цене (несмотря на применение импортных технологий, страдает контроль за качеством сырья, да и сами технологии не новы). Но ряд товарных позиций, которые предлагают российские компании, по оценкам специалистов, вполне удовлетворяют уральский

рынок. Наш производитель явно проигрывает по таким группам товаров, как ламинированные напольные покрытия, паркетная доска, паркетная планка, линолеум. Зачастую эти товары в отечественном исполнении отличает низкое качество обработки и скудные дизайнерские решения. Однако отдельные российские производители,

которые покупают разработки, технологии и оборудование, все же добиваются неплохого качества при абсолютно выигрышной ценовой политике.

Покупательная способность потребителей со средним и высоким достатком по-прежнему ориентирована на импортные отделочные и строительные материалы: итальянскую или испанскую облицовочную плитку, немецкую и финскую сантехнику, французские обои или натяжные потолки.

Еще один фактор перемен, помимо растущего спроса, - грядущая экспансия иностранных компаний с их принципами организации торговли. По словам управляющего совместным предприятием бауклотц-екатеринбург константина лебедева, этого стоит ожидать довольно скоро: как только в екатеринбург начала летать lufthansa, на рынок вышел 'бауклотц'. Как только в екатеринбург начнут летать самолеты british airlines, на рынок выйдут английские компании.

И повышение платежеспособного спроса, и приход иностранных конкурентов - влияние извне. Между тем почва для перемен готовится и внутри собственно уральского рынка.

На товарной цепочке.

Сегодня в свердловской области сложились три системы торговли строительными и отделочными материалами. Первая: компании-оптовики, имеющие минимальный объем розничных продаж или не торгующие в розницу вовсе. Основные клиенты этой группы - крупные фирмы, специализирующиеся на комплектации ремонтно-строительных работ или на реализации товара через розничную сеть. Нередко партнерами этих компаний становятся представители второй группы - оптовики, имеющие магазин или сеть магазинов (розница, мелкий или средний опт), а также отделы крупных оптовых продаж и сеть представительств в других регионах урала. Они и реализуют наибольшие объемы.

Клиенты этой группы - разные по масштабам и производимым объемам строительные организации. Различие между двумя системами в том, что первые работают только напрямую с поставщиками, другие закупают товары у представителей поставщиков. Объемы продаж от принципа организации работы компании не зависят: компании второй группы обладают большой сетью магазинов и имеют тесные связи со строительными фирмами.

Третья система торговли представлена пока единственным в своем роде магазином в регионе, входящим в систему европейских союзов продавцов стройматериалов, объединяющую под торговой маркой бауклотц более 80 магазинов в европе и россии. Упор делается не на работу с оптовиками, а на частных клиентов. Союзы продавцов предоставляют своим членам возможность покупать товар со скидкой и обеспечивают товарный кредит на материалы. Кроме того, они гарантируют проплаты и поставки.

Некоторые участники рынка говорят о назревшей перспективе перестройки тех сегментов рынка, на которых работают региональные компании, занимающиеся оптовыми продажами, не являясь при этом прямыми партнерами производителей или общероссийских оптовых компаний. Вывод новой товарной позиции на рынок позволяет делать наценки до 100% и более. Упускать такую прибыль - не в интересах и общероссийских перепродавцов, и производителей.

По мнению коммерческого директора торгового дома неон станислава воробьева, ответной реакцией станет сокращение торговой цепочки: производители и крупные перепродавцы либо начнут открывать собственные производства 'на местах', либо региональные представительства. Это тенденция уже сегодняшнего дня. Многие нынешние участники рынка понимают, что если не подстроиться под нее, то кривая прибыльности бизнеса резко пойдет вниз. В то же время и представительство, и местное производство - удовольствие недешевое, а становиться дилером только одного предприятия не всегда целесообразно.

Понятно, что наиболее серьезное влияние эта тенденция окажет на небольшие фирмы, занимающиеся оптом без собственной розничной сети. Аналитики полагают, что развитие розничной сети и укрупнение торговых площадей - ближайшая перспектива. Уже сегодня в свердловской области доля розничных продаж, например, отделочных материалов составляет порядка 70% их объема. По мнению константина лебедева, для того, чтобы насытить рынок розничной торговли, больших, хороших магазинов нужно в два раза больше.

Франчайзинг - новое слово в отделке.

Европейский рынок развил модель сокращенной торговой цепочки до варианта, когда несколько крупных магазинов площадью в несколько тысяч квадратных метров, предлагающих широкому кругу потребителей не менее широкий ассортиментный ряд, объединяются под единой торговой маркой, при этом оставаясь фактически самостоятельными. Компания, предоставляющая торговую марку, все расчеты со своим кругом поставщиков проводит самостоятельно. Строймаркет или торговая группа, в которой он состоит, получает отсрочку платежа на срок до двух месяцев и расплачивается непосредственно с компанией-брэндом. Таким образом, доминирующее положение на европейском рынке строительных и отделочных материалов заняла система франчайзинга.

До августа 1998 года российский рынок, как и любой восточноевропейский, крупные франчайзинговые компании рассматривали как очень перспективный. В 1995 году в москве появился первый крупный строймаркет на площадях завода алмаз, работавший под торговой маркой бауклотц. Через некоторое время открылось еще несколько аналогичных строймаркетов, в санкт-петербурге - отвечающий всем европейским стандартам максидом, основателем которого выступила российская компания лаверна. Кризис отпугнул западных инвесторов: риск невозврата кредитов (напомним, что франчайзер предоставляет отсрочку платежа до двух месяцев) сильно возрос. На рынке остались только те европейские компании, которые уже вложили деньги в развитие бизнеса в россии.

Сегодня, когда экономика начала выправляться, наблюдается тенденция постепенного перехода от торговли импортным товаром к производству и продаже собственного. Под выход на рынок брэндов отечественный бизнес получает возможность модернизировать или открыть производство строительных и отделочных материалов. Так, сеть магазинов-салонов садко, специализирующаяся на пластиковых стеновых панелях, перестала закупать продукцию в южной корее, а организовала сп садко-роскор, которое делает панели для отделки стен и потолка, уголки для укладки плитки. Крупнейший представитель tikkurila на урале, униколор, совмещает продажу финской краски с собственным производством в екатеринбурге под торговой маркой униколор на основе импортных составляющих.

Столь привлекательная идея (для компании-брэнда - развить региональный бизнес; для региональных компаний - получить право пользования брэндом и кругом поставщиков) уже опробована отечественным бизнесом: компаниями стройарсенал, старик хоттабыч, лаверна и другими.

Нынешняя ситуация на рынке строительных и отделочных материалов позволяет делать на нем успешный бизнес. Он станет уделом крупных компаний, обладающих мощными финансовыми ресурсами и розничными сетями. Именно они способны вытянуть рынок на более высокий уровень. Главным основанием для перехода станет кардинальная смена системы отношений между потребителем и продавцом.

Андрей горбатов, иван новиков.

Главная -> Комуникации

Под стук колес работать веселее Постановление правительства российской федерации По воде, а не посуху предпочитают многие перевозить свои грузы Базарный долгострой Профессионал Программа перспективного развития транспортной системы россии Работник на процентной ставке Реформа мпс не урежет социальные льготы железнодорожников Ремонт с гарантией Российско-южнокорейские торгово-экономические связи сибур меняет стратегию Снятый с маршрута Специальность-99